树品牌,创一流——把服务做到极致的金华傲农
发布时间:2018/8/22 11:47:21 发布者:mg娱乐场线路检测(www.4155.com)

  

  记得七年前,吴董事长对我说,做企业就像爬山一样,你不能爬到半山腰,然后说不爬了。

  —— 张敬学 金华傲农总经理


  金华傲农成立于2011年6月,头顶着首月盈利的光环,显得它独受命运的恩宠。它坐落在浙江金华的一个小镇上,记者前去采访时,这里刚刚下过几场大雨,空气中还带着绿叶的清甜,微风吹过,甚至能让人感觉到一丝凉意。

  而坐在办公桌前的,就是金华傲农掌舵人——张敬学。他的话并不多,时不时微扬的嘴角透着作为一把手不多见的内敛,但是一谈起团队管理和金华傲农发展之路,他的话匣子一下就打开了。


  “别人都觉得大家创业顺风顺水,其实难着嘞”

  在傲农,张敬学身上有着许多响亮的名头和传奇,其中最为人称道的就是金华傲农的首月盈利。讲到这件事,他倒是谦逊:“这没什么好骄傲的,我不是第一个,我也不会是最后一个。”出生在江西吉水的张敬学,自小被教育要勤俭节约、拼搏奋斗,这样的观念一直延续到他之后几十年的为人处世中。

  “傲农开第一次工作会的时候,吴董事长对我说过一句话让我刻骨铭心。他说,‘敬学啊,大家一起出来创业,做企业就像爬山一样,你不能爬到半山腰,然后你说不爬了。’我想想的确是这样。”那一年,张敬学第一次深深地感觉到,在这个行业里摸爬滚打十几年,半途而废就真没什么意思了。

  张敬学告诉笔者,金华傲农刚成立的时候只有八个人、一间仓库和几间民房,水电不畅通,员工吃饭睡觉都存在很大的问题。就是这样艰苦的创业环境,金华傲农的初创团队咬牙坚持了大概半年时间。

  创业需要信念,也需要成绩的鼓舞。创业半年,金华傲农预混料月销量突破300吨,对于刚刚成立不久的金华傲农来说,这是在创业路上市场颁给他们的第一张奖状。张敬学感叹:“别人看大家创业很轻松,其实难着嘞!”

  金华傲农财务总监曾小谷回忆起这段时光也颇多感触,“那个时候每年都有好几次觉得自己干不下去了,但是现在回过头去想一想,不是苦不苦的事情,傲农在我20多岁的时候给我一个发展的平台,我也为傲农贡献自己的一点力量,大家其实是共同成长了。”苦则苦已,乐在其中。大概说的就是他们这样的人吧。


  金帆养殖场老板孔伟东就是在这个时候遇到了傲农。2012年,他的猪场有3000多头母猪,从那个时候开始,风风雨雨六年过去,从来都没有间断过傲农饲料的使用。他是个养了20多年猪的专业户,论专业技能,他比很多人都强,但也正是这份专业,让他与傲农驻场技术人员生出了几分英雄所见略同的惺惺相惜。“产品做得好不好,让数据来说话。”他这样说道。

  为了拿下孔伟东这个大客户,张敬学带领金华傲农技术服务团队,整个月钻在猪场

  里,每天亲力亲为收集实证数据,仔细对比前后生产管理成绩。皇天不负有心人,数据证明,在使用傲农的产品之后猪场的生产成绩确实有所提高。宁可艰于择人,不可轻任而不信,张敬学的努力,换来了孔伟东对傲农的信任。


  载誉前行实不易 转型阵痛悄来袭

  经过一年多的发展,到2012年底,金华傲农预混料月销量已经达到800吨左右,在全国数十家傲农分子企业中名列前茅,但也就是这个时候,金华傲农创业以来最大的困境也悄然而至。

  作为一个销售型的企业,金华傲农从成立之初到2013年,始终走以预混料为主的销售路线,但一家基业长青的企业,必然不会只销售单一系列产品,2014年,张敬学接到集团推广配合料的任务。

  “当时不光要把预混料的销量保持住,还要把配合料的销量搞上去。”这个问题把张敬学难住了,“坦白地说,虽然我是销售员出身,但对配合料产品销售是完全陌生的,这可以说是创业这几年来我面临的最大的坎了。”

  经过一年时间的探索,金华傲农配合料销量始终不见起色,就在这时候,张敬学在市场上接触到另一个团队,他们的服务理念深深地吸引了他——达到一定的销售额,企业就把技术员派到猪场去做技术服务,销售额大的还可以派一个驻场场长全权管理猪场。

  “当时我就想,这个做法很有创新性,而且可行性也没问题,可以一试。于是我就把那支队伍感召到大家的团队里来了,大家的深度服务模式就是从这个团队的理念雏形中发展出来的。”决策果断,雷厉风行是张敬学一贯来的做事风格,那个夏天,他敏锐的市场嗅觉和果断的变革,决定了金华傲农在接下来的几年间不再迷茫。


  深度服务模式 这条路一定走得通

  2014年6月,张敬学结识了顺康养殖场老板张劲松。机缘巧合之下他们成为彼此最契合的那把钥匙。

  “从最初深度服务模式的雏形理念,到真正的实施落地,你们傲农是第一个!”张劲松说起傲农,毫不吝啬地竖起了大拇指,“按照老的管理模式,生长成绩提不上去,成本降不下来,抗风险能力几乎为零,但是你们傲农驻场场长过来,把我整个管理模式都进行了改革,这样我才取得了今天的成绩,好的理念也一定要靠谱的人去实行。”

  从2014年起,张劲松就把自己的猪场交给金华傲农驻场场长小冯全权管理。在这之后,猪场出栏数量从2015年的9200头增加到2017年的11000头,猪场PSY指数更从最开始的17、18头增长到现在的30头。说起这个,张劲松脸上充满了自豪。“这个水平在行业里可以说是非常领先的了,跟傲农五年的合作,生产效率翻了一番。”

  这个穿着破洞个性牛仔裤的猪场老板张劲松感叹道,“我很幸运,在我最迷茫的时候遇到了傲农,从最开始的传统养殖模式转型成数据化养殖模式,这个转型非常痛苦,但是这种痛苦伴随着一种事业的成就感。”

  谈到为什么会选择傲农,张劲松直言:“其实我更看重的是你们的管理团队,现在市场上同质化产品太多了,这个时候拼的就是管理和服务了,你们傲农走深度服务这条路是对的,只有提升服务,才能赢得市场。”

  在数据化养殖时代,传统养猪模式已经慢慢退出历史舞台,未来将更多是饲料集团与规模猪场之间的合作共赢,张敬学带领的金华傲农从未如此自信——“大家的服务模式,是未来行业很需要的,大家傲农想通过这个服务模式,真正做出大家的价值,赢得核心客户。把源于行业的东西发扬在傲农,让员工服务能力不断地提升。”

  经过一两年的实践,金华傲农确定了以服务为导向的销售模式。“四年多时间下来,虽然没有创造很大的销量,但是大家确实为市场带来了一定的影响,大家对于大家这个服务模式都比较认同,现在看来这一步没有走错。”张敬学如是说。


  服务当先 技术人才就该打“头阵”

  “每一个傲农拿出去的人都必须是技术上的好手,所以更要把每个人才都用到最合适的地方,让他的价值最大化,成为养殖场与傲农之间最好的润滑剂。”

  ——冯景恒

  实际上,整个行业也开始意识到,养猪企业与饲料企业已经不再是单纯的买卖关系,而是一荣俱荣,一损俱损的事业共同体。笔者拜访的几家猪场老板都表达了同样的观点:“服务用不用心,明眼人都看得出

  来。”因为服务不是动动嘴皮子的事情,它更考验着一个企业的核心价值观和学问观。

  顺康养殖场的驻场场长冯景桓就是金华傲农“技术人才”中的一个代表,在他的管理下,猪场生产成绩从2016年开始有了突飞猛进的提升。他谈到:“猪养得好不好,不是看你用多好的饲料,用多贵的疫苗,做多好的保健,人用心去做一件事的时候,世界都会为你让路。”

  当笔者问起他猪场生活时,这个三十出头的男人叹了口气:“猪场生活辛苦又无聊,没有成家立业的确实很难在猪场沉下心做事,这也是现在养猪业面临的共同的难题。”

  好钢要用在刀刃上。目前养猪业技术人才的短缺现状,让张敬学更加坚定了要走“精兵强将之路”的信念。“其实企业的竞争说到底就是人才的竞争,平时大家培训分两批,月中销售员,月底技术员,技术员队伍主要培训的就是他们的猪场指标,把猪场现在的指标跟行业指标放在一起做对比,这样就能对技术人员在猪场的工作提供方向性的引导。”

  “作为一家销售型的企业,大家的销售队伍是不弱的,应该加强的是技术队伍的建设,未来要怎么有效打造技术队伍也是一个大课题,大家要把产品销售和服务更好地结合在一起,用数据说明价值。”


  创业发动机——傲农的学问就是傲农人

  1975年出生的张敬学,如今正处在不惑之年,依旧胸怀梦想——“大家要做世界领先的农牧企业,这个目标一直激励着我,如果没有这个远大目标,可能我现在已经放弃了,这是一种对事业的追求,最初八个人的团队把浙江市场撑起来,没有点信念是不行的。”


  “金华傲农2011年开始创业,当时的这班人就相当于是傲农的创业队伍,大家是傲农的一份子,秉承傲农人的精神,不轻言放弃,更不会轻易离开。有这样的团队,傲农一定会成功。”金华傲农行政总监金华威说。

  金华威在2013年10月份来到傲农,他坦言,在五年多的时间里,在傲农收获的远比自己对傲农的贡献更多更大。“不可否认,我的工作很辛苦,但是我的辛苦是有回报的,我在潜移默化中为傲农创造了价值,这也是我个人价值的体现,我觉得这份工作没有白做,这些年在傲农,也没有白待。”

  采访间隙,张敬学拿起手边一本《匠人之心》开始翻看,“我觉得这本书写得特别好,不管做什么事情都要有匠人精神,这个时代的人太浮躁了。人要高瞻远瞩,也要着眼目前,大家傲农能做起来,就是靠那些脚

  踏实地、吃苦肯干的人,是他们让傲农变强的。”他平和的语气里满是认真与固执。


  教育讲究因材施教,创业同样需要因地制宜,并从中衍生出自己独特的东西。金华威说:“在金华傲农,傲农学问最大的闪光点就在于务实、拼搏,不断给傲农大家庭创造价值,同时也给员工更多的人文关怀。”

  如今,饲料行业的竞争越来越激烈,说起金华傲农未来的发展,张敬学有几分担忧。“对我来说,现阶段的目标就是在浙江扎根立足。饲料版块,在浙江市场占有率要做到15%到20%,如果做不到,那么大家要在浙江立足是很有压力的。养猪也要好好做个样子出来,依靠大家现在的深度服务模式,去感召更多客户,让他们跟随大家,成为傲农的一份子。走出去别人会说,你们傲农饲料做得很好,养猪也不错。”

  当下猪价低迷、行业转型、环保压力等无不考验着一个企业的实力,金华傲农能够成为时代的弄潮儿,得到市场的认同,靠的就是为客户创造价值的初心和深度服务模式理念的落地。

  金华傲农借助深度服务模式的落地解了配合料销售的僵局,那么在未来,金华傲农是否能够靠着这套服务模式对市场产生更大的影响力,取得更大的成就呢?这一切都令笔者无比期待。

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